El primer golpe y la lección más barata que tuvieron
Lo que nadie te cuenta sobre el capital en Amazon
El error de sobredimensionarse demasiado pronto
Cuándo y cómo delegar: el límite invisible que todos encuentran
Por qué construyeron un prep center y qué ventaja tiene para ti
Inbound Placement Fees: el nuevo costo que está cambiando las reglas
La vara que siempre sube más alto
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Transcripción
Diego y Josmil — De un apartamento en Doral a 16.000 pies cuadrados en Orlando
Ricardo: Hoy tenemos el placer de tenerlos a ustedes dos acá como invitados. Gracias por venir desde Orlando. Son socios, ¿verdad? Preséntense un poco a la comunidad.
Diego: Somos vendedores de Amazon desde hace ya casi 7 años. Estamos en Orlando. Antes vivíamos en Miami, empezamos Amazon aquí en Miami. Somos cuñados: mi hermana es la esposa de Josmil.
Josmil: Empezamos en febrero de 2018, desde la sala de la casa. La laptop vieja, una impresora, etiquetábamos los dos juntos, con nuestras esposas.
Ricardo: ¿Cuánto capital tenían para empezar?
Diego: Cada pareja puso 12.500 dólares. Reunimos 50.000 entre los cuatro. Y nuestra primera compra fue de 3.000 dólares que básicamente botamos: eran publicaciones que las vendía Amazon directamente desde el día uno. El Buy Box era inalcanzable, no teníamos chance.
Josmil: Después de ese golpe dijimos: vamos a educarnos bien. Empezamos con los softwares. Encontramos Keepa de manera completamente orgánica, buscando en internet. Cuando lo descubrimos dijimos: no puede ser. Este programa te estudia la gráfica, el historial, cuántos vendedores hay. Keepa es la Biblia literalmente de Amazon, es indispensable.
Ricardo: ¿Cómo encontraron sus primeros proveedores?
Diego: Fue básicamente desde cero. Salimos a patear calle. Nos íbamos por las zonas industriales, entrábamos a ver qué vendían, tocábamos puertas. En algunos nos rechazaban. Pero en el camino aparecieron ciertos proveedores que nos tendieron la mano. Ese distribuidor al que le compramos los primeros 3.000 que se fueron a la basura, hoy en día sigue siendo uno de nuestros distribuidores principales y se ha convertido en casi familia.
Josmil: Y eso es muy importante en cualquier negocio: las relaciones. Los costos que vas a tener y las oportunidades que se te van a presentar van a depender de qué tan bien te desenvuelves desarrollando esas relaciones.
Ricardo: ¿Cuánto tiempo tardaron en poder pagarse un salario?
Diego: Alrededor de un año. Febrero del 2019 más o menos empezamos a percibir algo del negocio. Y en el 2019 ya nos dedicamos full time porque vimos que el negocio lo estaba pidiendo.
Lo que hicimos fue sacar una hojita de Excel y calcular cuáles son tus gastos mínimos para pagar todos los servicios, la renta, todo lo demás. Eran 2.500 dólares. Dijimos: vamos a cobrar eso, que no nos va a quedar ni para tomarnos un café. Pero eran los sacrificios, era una manera inteligente de empezar y no descapitalizar la empresa.
Ricardo: ¿Cuánto llegaron a vender ese primer año?
Josmil: Entre 70.000 y 80.000 en el año. El mejor mes fueron como 8.000 dólares.
Diego: Amazon tiene algo particular: tú lo que compres, que sabes que se vende, se va a vender. El tema es que no sabes si te está dejando ganancia. Esa es la parte más difícil de conocer al comienzo. Puedes tener un producto ganador que te está yendo súper bien, pero puedes tener un producto que se está quitando todo lo que te está dejando el otro.
Nosotros fácilmente en el transcurso de los últimos años hemos perdido más de un millón de dólares en cosas que hubiésemos podido evitar si desde un inicio hubiésemos tenido la guía adecuada.
Ricardo: ¿Cuándo empezaron a delegar?
Diego: Nos costó muchísimo. Somos personas que queremos hacer todo para que salga perfecto. Fue hace como dos años, unos 4 años después de haber empezado solos los cuatro.
Lo que primero delegamos fue el análisis de listas: mira, aquí está la lista del proveedor, búscame los productos ganadores. Esa persona estaba en Venezuela. Al principio igual revisábamos cada sugerencia, producto por producto. Era un proceso de entrenamiento: uno tiene que construirle el criterio para que más adelante pueda ir tomando decisiones solo. Hoy es parte del equipo y trabaja con total autonomía.
Josmil: Actualmente tenemos cuatro personas remotas que manejan análisis de listas, reposición de inventario, el repriser y customer service.
Ricardo: ¿Cuándo se mudan a Orlando y cuándo alquilan bodega?
Diego: Nos mudamos a Orlando en el 2019, ya full time. Allá alquilamos un warehouse que en ese entonces era de 10.000 pies cuadrados. Y ya estábamos full time los cuatro.
Josmil: Al principio empezamos en el comedor, agarramos la sala, el balcón, la cocina, el pasillo, la escalera, todo estaba bloqueado. Los niños no podían jugar. Después alquilamos un storage que nos dejaban trabajar. Empezamos con una unidad y terminamos alquilando cinco, mandamos a tumbar las paredes y creamos una especie de mini warehouse. En febrero del 2023 metimos a nuestra primera empleada, que al día de hoy sigue con nosotros y es nuestra manager de warehouse.
Ricardo: Cuéntame el error de sobredimensionarse.
Diego: Nos pasó. Después de la pandemia, con el negocio creciendo a un ritmo vertiginoso, tomamos la decisión de alquilar el warehouse de 16.000 pies cuadrados donde estamos ahora. Era un contrato de cinco años. Al principio era una sabana vacía. Los gastos operativos pesaban demasiado.
Josmil: Dijimos: nos apresuramos, nos sobredimensionamos. ¿Y ahora qué hacemos? Pero ya estábamos ahí con un contrato. Le dijimos a los dueños que necesitábamos negociar: lo que era para 10 años lo logramos en 5. Y dijimos: vamos a echarle pichón, a trabajar, a enfocarnos. Y gracias a Dios hoy le estamos sacando provecho.
Ricardo: ¿Cómo nació DIS Logistic?
Diego: Ya teníamos los camiones porque bajábamos a Miami a buscar mercancía de nuestros distribuidores. Nos resultaba más barato que pagar el envío por paleta. Y vimos que Orlando era una zona desatendida en la parte de logística hacia los almacenes de Amazon. Josmi y yo dijimos: hay un buen negocio aquí.
Josmil: Tenemos el espacio, la estructura, los camiones, el personal. Y ofrecemos tres servicios: transporte de mercancía desde proveedores hasta el almacén del cliente o directamente a Amazon, preparación y etiquetado de inventario, y envío en paletas con camiones propios a los fulfillment centers.
Ricardo: Explícame la ventaja de enviar en paletas versus cajas individuales.
Josmil: En una paleta estándar —40 por 48 pulgadas, 72 de alto, no más de 1.800 libras— tú puedes meter todo lo que quieras en cuanto a cajas. En vez de pagar, por ejemplo, 800 dólares enviando 50 cajas por UPS, pagas 125 dólares por la paleta completa en nuestro servicio hacia CLT2. Un ahorro del 80%.
Además, la mercancía va directamente del nuestro warehouse al de Amazon, sin paradas intermedias. Desde que sale el camión hasta que llega al fulfillment center: 1 a 3 días. Versus 2 a 3 semanas por UPS, que pasa por varios hubs antes de llegar.
Y el tiempo es dinero: mientras más rápido llegue tu inventario a Amazon, antes lo estás vendiendo y antes puedes reinvertir ese capital.
Ricardo: ¿Qué está pasando con los inbound placement fees?
Diego: Amazon en abril de 2024 implementó nuevas tarifas según cuántos destinos logísticos uses en cada envío. Si envías a los cinco destinos que Amazon sugiere, no pagas nada adicional. Si envías a uno solo, pagas más.
El problema es con productos de bajo precio. Un artículo de 3 dólares no puede absorber 50 centavos adicionales por unidad.
Josmil: Nosotros asesoramos a nuestros clientes con un software que se llama Toyworkflow, que te permite configurar los envíos de forma que se respeten las locaciones asignadas por Amazon sin generar esos cargos adicionales. La estrategia se llama el "producto estrella": el artículo más pequeño y ligero del envío actúa como ancla del shipment, y todo lo demás se optimiza hacia la locación que más te conviene.
Ricardo: Si empezaran desde cero, ¿qué consejo se darían?
Diego: Edúcate. La educación es algo oro, es indispensable para empezar. Te va a ahorrar demasiados errores. Es un atajo enorme: lo que tú te tardas haciendo en dos años con un buen curso lo puedes hacer en un mes.
Josmil: Y el tema de delegar es la parte fundamental que hace que crezcas. Si no delegas, no vas a poder abarcar todo lo que quieras abarcar. Amazon al comienzo crece rápido si lo haces bien. Pero llega un momento donde el límite lo pones tú mismo porque no tienes tiempo para más. Tienes que comprar horas, tienes que crear un equipo de trabajo. Y a veces las personas que contratas saben más que tú, y eso es lo mejor que te puede pasar.
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Pedro es venezolano, lleva ocho años en Estados Unidos y en dos años ha construido una tienda en Amazon que factura cerca de 600.000 dólares mensuales.
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