Lo que Coca-Cola le enseñó que ningún curso de Amazon puede darte
La llegada a Amazon: nada de impulsos, todo de planificación
Por qué empezar por arbitraje tiene más sentido de lo que parece
El sistema de planificación que lo separa de la mayoría
El control de inventario que nadie menciona: el sistema de SKUs
Cómo construir un equipo cuando empiezas desde el comedor
La lección más importante: los procesos siempre son mejorables
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Transcripción
Pedro — De Coca-Cola a 600.000 dólares mensuales en Amazon
Ricardo: Bueno, hoy tenemos un invitado muy especial. Pedro, para nosotros es un placer tenerte acá. Algo que me impresionó muchísimo cuando nos conocimos es que en tan solo 2 años has llevado tu tienda de cero a más de 400.000, casi 600.000 mensuales. Cuéntanos un poco sobre ti, Pedro. ¿De dónde eres?
Pedro: Venezolano. Tengo ya 8 años en Estados Unidos, migré en el 2016. Antes de vender en Amazon hacía otro tipo de trabajo, otro tipo de negocios.
Ricardo: ¿A qué te dedicabas antes?
Pedro: En Venezuela soy licenciado en administración de empresa. Ejercí allá, trabajé en una de las transnacionales más grandes del mundo: Coca-Cola. Tuve cargos gerenciales. Era gerente de mercadeo en la región sur-oriente. Fue una carga de trabajo, de conocimiento y de aprendizaje enorme. Hay una frase que me dijo la persona que me dio el ingreso el primer día: "Un año en esta compañía multiplícalo por tres." Me entró por un oído y me salió por el otro. Cuando salí dije: tenía razón.
Manejaba lo que llaman cuentas clave: McDonald's, Subway, cadenas de supermercados grandes. Esas cuentas generan volumen de venta pero también un importante porcentaje del share de mercado. Mensualmente había una auditoría de share y yo tenía dos indicadores: crecimiento versus año anterior y crecimiento versus mes anterior.
Ricardo: ¿Y cuando llegas a Estados Unidos?
Pedro: Lo primero que hice fue invertir en una empresa de transporte. Compré unos camiones —gandolas, como decimos en Venezuela—. Fue rentable, pero el tema de los chóferes era sumamente complicado. Era over the road, el negocio no depende de ti sino del chófer. Estuve casi dos años y un momento que ya la paz mental no hacía match con los números, decidí salir.
También trabajé como coach de béisbol. Firmé con los Toronto Blue Jays y en Venezuela con Cardenales del Lara. Conseguí la beca de béisbol universitaria. Trabajé con escuelas, con ciudades, tenía Summer camps, clases privadas. Me fue muy bien. Me gustaba, me apasionaba. Pero financieramente no era escalable: tenía un tope que dependía de mí físicamente.
Ricardo: ¿Cómo llega Amazon a ti?
Pedro: Era y soy fan de Amazon como cliente. Me encanta la simplicidad, el poder ver los precios y el detalle de los productos fácilmente. Cuando surge la pandemia empiezo a buscar oportunidades. Me salió una publicidad, no recuerdo si fue en Instagram o YouTube, me prendió el bombillo. Soy una persona que para dar un paso analiza demasiado. Empecé a averiguar mucho.
Pensaba como casi todos: que los productos que se venden en Amazon todos los vende Amazon. Cuando empecé a averiguar dije: wow, este monstruo con tanta potencia no vende ni la mitad de sus productos. La mayoría lo venden vendedores como nosotros.
Ricardo: ¿Desde un inicio supiste que ibas hacia wholesale?
Pedro: Cuando yo comencé, lo único que vi en su momento era arbitraje. No sabía que existía wholesale, sabía que existía marca privada muy por encima. La información que me llegó fue la de arbitrage y comencé con eso, retail y online, desde Miami. Seguía como coach de béisbol mientras también vendía en Amazon.
Ricardo: ¿Cuándo abriste la cuenta?
Pedro: Investigué sobre cómo vender en Amazon en septiembre del 2021. Abrí la cuenta en septiembre, pero mi planificación fue: voy a abrirla para revisar Seller Central, para jugar con la información que veo en los videos. Me instruí septiembre, octubre, noviembre, diciembre. Hice un curso en febrero. Y comencé a vender en marzo. Todo eso estaba planificado. Cuando me sienta preparado, voy a comprar mi primer producto. Y seguía trabajando como coach.
Ricardo: ¿Cuánto vendiste tu primer año?
Pedro: Mi primer año vendí 1.300.000 dólares. Puro arbitraje en Miami. Y dejé de trabajar como coach en septiembre u octubre de ese año, como 6 meses después de empezar a vender.
Ricardo: Eso es increíble. ¿Cómo encontrabas la mercancía?
Pedro: Muchísimo trabajo. Al principio, las primeras veces que iba a escanear a las tiendas: escaneando, escaneando, escaneando, todas las marcas cerradas. Yo decía: pero cómo es que esto es posible, tengo tres horas aquí y no tengo nada en el carrito. Pero poco a poco fui entendiendo. Vi que había una marca que sí estaba desbloqueada, que no conocía, y dije: bueno, esto es la única opción que tengo en el momento. Y así, poco a poco, fui expandiendo.
Ricardo: ¿Cómo fue creciendo el capital?
Pedro: Inicié con un capital de 20.000 dólares en ahorros, sin tarjetas. Sí, incluidos cursos y equipos. A los dos meses nos quedamos cortos. Tarjetas de crédito. Empezó a llegar Amazon Lending. El primer fue de 5.000, después 9.000, fue creciendo. No cobré sueldo hasta noviembre o el primero de diciembre de ese año. Todo se reinvertía.
Ricardo: ¿Cómo proyectas las ventas?
Pedro: Yo proyecto ventas, no compras. Pero para proyectar las ventas necesito saber cuánto inventario tener. Y para tener ese inventario, necesito el capital. Entonces hago la pirámide al revés, pero el objetivo es el mismo.
En diciembre del 2023 ya tenía mi proyección de ventas para todo el 2024, mes a mes, trimestre a trimestre. Le hago seguimiento mensual, trimestral y semestral. Si estoy por debajo de la proyección, ajusto. Si estoy por encima, tengo un colchón.
Mi fórmula es: valor de inventario al costo multiplicado por 2.25 —mi factor multiplicador— me da una proyección de venta estimada. En Q4 ese factor sube porque mi tasa de rotación pasa del 33% mensual al 43-44%.
Ricardo: Háblame del sistema de SKUs que usas.
Pedro: El SKU lo codifico así: primero el código numérico del proveedor —los tengo en una base de datos numerados desde el 01—, seguido de la fecha del invoice, seguido del precio unitario al costo sin impuestos, seguido del precio del Buy Box en el momento de la compra, y un correlativo final.
Con eso tengo control visual y rápido de todo. Si surge un problema con Amazon, un IP complaint, si quiero revisar si el proveedor nos subió el precio, si quiero saber dónde está una mercancía: en menos de 2 minutos sé dónde está la carpeta, busco la factura, la escaneo y la envío.
Ricardo: ¿Cómo fue creciendo el equipo?
Pedro: Empezamos en la mesa del comedor de la casa de mis padres. Con el arbitraje y las compras en tiendas, tuvimos que habilitar el garaje. Actualmente compramos 200-300 zapatos a la semana. Ya el garaje está tan saturado que queremos transicionar a un prep center el mes que viene.
Tenemos dos asistentes virtuales en Venezuela. Uno se encarga de la operación: control de inventario, limpieza de listings, restock. Otro analiza listas de proveedores. Y un amigo que nos ayuda dos horas a la semana con el procesamiento.
Ricardo: ¿Cómo te financias hoy?
Pedro: Inicialmente con el aporte de capital de mi papá. Luego tomamos préstamos de Amazon Lending y de Parafin. Ya ambos están pagados al 100%. También sacamos tarjetas de crédito: una de Chase para la empresa, la Blue Cash de American Express, y recientemente la Plum de American Express. La ventaja de tener varias tarjetas es no llevar ninguna al límite, sino ir usándolas y repagando para que te vayan aumentando el límite.
También recibimos un aporte de un inversionista privado. Si le das más de lo que le pagaría el banco, es un buen negocio para todos.
Ricardo: ¿Qué consejo le darías a alguien que empieza?
Pedro: Todos los procesos son mejorables. No importa cuándo escuches este comentario: siempre puedes pensar que por estar vendiendo 800.000 mensuales llegaste a la Meca. No. Con esos mismos 800.000 pero mejorando los procesos vas a tener un profit mucho mejor.
Yo me guío de los fundamentos de la administración: planificación, organización, dirección y control. El control está de último pero puede ser el más importante, porque ahí identificas qué errores estás cometiendo independientemente de que te esté yendo bien.
Y para quien inicia: hay que tener mucha paciencia. Prepararse antes de comenzar, no por impulso sino estructurado y con conocimiento. No van a poder vivir de Amazon en los primeros meses. Su trabajo base va a seguir exactamente igual. Tienen que buscar energía, conocimiento y paciencia para construir esto poco a poco.
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