El punto de partida: apostar por lo desconocido
La trampa de la marca privada que nadie te menciona
Cuándo un fracaso relativo se convierte en trampolín
Arbitraje vs. marca privada: el modelo que pocos comprenden
El arbitraje consiste en comprar productos de marcas conocidas —Nike, Adidas, Samsung— a precios con descuento en tiendas físicas u online, y revenirlos en Amazon a precio de mercado.
El proceso real de hacer arbitraje en Amazon: lo que no está en los cursos
Escalar sin quemarse: la lección de delegar
Lo que aprendió Dani que tú también deberías saber
La libertad como objetivo final
Lo que deberías llevarte de esta historia
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Transcripción
Dani Morales — Gorras venezolanas, marca privada y el salto al arbitraje
Ricardo: Bueno, hoy tenemos un episodio muy especial. Estamos acá con Dani. Te conozco de una forma muy curiosa: mi esposa compra unas gorras por Amazon, me fijo que tienen una marca que se llama Cellbox, y yo de curioso me pongo a investigar quién será el dueño. Eventualmente llego a ti, Dani, te escribo por redes, me dices que sí, vamos a grabar. Gracias por estar acá.
Dani: Para mí es un placer. Es el primer podcast referente a todo esto de vender en Amazon e internet, y para mí un honor estar aquí.
Ricardo: Dani, ¿cuándo surge la idea de vender por Amazon? ¿Hace cuánto tiempo?
Dani: La verdad todo empieza hace alrededor de 2 años y medio. Estaba cansado de trabajar en trabajos regulares de oficina. Ahorré un poco de dinero, todavía vivía con mis padres, y dije: vamos a intentar lo de vender en Amazon. Para que sea menos riesgo, vamos a tratar de vender unas cosas que mi papá no había podido vender, que había traído de China. Dijimos: vamos a empezar con marca privada y aprovechar de darle un intento a vender esa mercancía. Pero además sumarle lo de las gorras que mencionabas.
Ricardo: Cuando inicias, ¿tu papá tenía unos productos estancados que no había podido vender?
Dani: Correcto. Eso nunca fue con la intención de venderlo por Amazon. Era una mercancía que se trajo de China y realmente no sé a través de qué medio o modelo pensaba emplear para venderla. Se quedó ahí estancada y dijimos: bueno, vamos a probar, capaz se vende lento, pero más que todo para tener esa prueba de concepto.
Ricardo: Esto fue finales del 2021 o 2022, ¿justo después de pandemia?
Dani: Más o menos sí, alrededor de esa época. Tuvo algo que ver la pandemia, porque como le ocurrió a muchos, tuvimos tiempo de pensar y ponernos más creativos. En mi situación específica, yo estaba antes de pandemia buscando trabajo corporativo. Cuando por fin había conseguido una entrevista, pasó la pandemia. Cuando se normalizó todo, volví a buscar trabajo y conseguí una entrevista. Ya había empezado ese entrenamiento y allí fue que mi papá me dijo: si quieres, podemos intentar esto de vender en Amazon.
A pesar de que ya tenía ese trabajo asegurado, hablé con recursos humanos y les dije que no iba a volver. Fue difícil porque estaba tomando un riesgo totalmente desconocido para mí, sin ninguna prueba de concepto.
Ricardo: ¿Cómo inician? ¿Ya sabían que se podía vender en la plataforma, o fue por publicidad?
Dani: Creo que fue a través de mucha publicidad. Durante el covid, los que ya vendían en Amazon empezaron a invertir mucho en YouTube Ads y cosas así. A mi mamá y a mi papá les salían por todas partes, y de allí dijeron: bueno, no creo que sea un scam, seguramente hay cierta verdad detrás de todo esto.
Ricardo: Cuéntame el proceso de diseñar el producto, traerlo a Estados Unidos y empezar a venderlo.
Dani: Inicialmente no teníamos un curso de marca privada como tal, pero sí habíamos leído cosas y visto videos. Sabíamos que la mayoría manda a fabricar en Alibaba en China. Con mi background de haber trabajado en oficinas y empresas corporativas, ya había contratado personas en Fiverr para diseño y sabía que eso era un recurso que se podía explotar para este proyecto.
Si lo dividimos en fases: primero usamos personas en Fiverr para rediseñar las gorras. Luego usamos Alibaba para buscar el fabricante y asegurarnos de que fuera verificado. Pedimos muestras gratuitas —el primero lo fue, otro lo pagamos—, fueron dos o tres hasta que estuvimos conformes. Y contratamos también una empresa aparte de control de calidad para revisar toda la mercancía antes de que saliera de China.
Ricardo: Y el nivel de detalle de las gorras es impresionante: las siete estrellas, el escudo de Venezuela. ¿Esperabas esa recepción?
Dani: La verdad es que no esperaba que fuera recibido de esa manera. No pensaba que muchas personas iban a notar el nivel de detalle. Pensé que lo iban a ver como otra gorra más. Pero me alegra que lo hayan notado. Más allá de mejorarla, también me di cuenta de que no existía un diseño universal. Algunos le colocaban Venezuela adelante, otros el caballo de una manera diferente. Vi esa oportunidad de rediseñar y establecer un diseño que ojalá se quede como el universal.
Ricardo: ¿Cuánto tiempo tardaste desde que te llegó el producto en vender tus primeras unidades?
Dani: No me tomó tanto tiempo. Pasó un mes, mes y medio como mucho. Y fue porque previamente, antes de mandar a hacer nuestras gorras nuevas, ya habíamos comprado gorras de Venezuela que vendíamos. Eso ya nos había generado unas ventas. Lo que hicimos fue actualizar esos listings con los modelos nuevos, y eso continuó las ventas pero con un alcance más positivo.
Ricardo: ¿Desde el inicio pagaste publicidad o fue tráfico orgánico?
Dani: Sí, tuvimos que pagar publicidad al principio. Y esa es una de las razones por las cuales luego cambiamos a arbitraje: la publicidad consume mucho dinero. En muchas ocasiones es tanto que la publicidad puede consumirte toda la ganancia. Y si tienes suerte, no te la consume toda, pero lo que te queda es muy poco.
Esto es algo de lo que no se habla suficiente. No puedes vender la idea de marca privada como si fuese lo más increíble del mundo obviando este gran detalle. Muchas veces pensamos: este producto lo vendes en Amazon en 20 dólares y en China lo compras en 2. Pero entre 2 y 20 hay una cantidad de costos que nadie te menciona: el costo de importación, los aranceles, la publicidad, el almacenamiento.
Ricardo: ¿Cuántas gorras pediste en tu primera orden?
Dani: Con los tres colores pedimos 1.000 unidades de cada una. 3.000 en total. Fue una inversión relativamente alta que pasó fácilmente de los 10.000 dólares.
Ricardo: ¿Y cuánto tiempo duraste en venderlas?
Dani: Todavía estamos por acabarlas, aunque nos quedan pocas. Tardamos bastante. Pero en tiempos recientes, como logramos posicionarnos de primeros en las búsquedas de gorras de Venezuela, empezó a salir más sin invertir en publicidad. Antes mandábamos quizás 100 de cada color o 150 y eso duraba dos o tres meses. Ahora mandamos 200 y se van en un mes.
Ricardo: ¿Cuál fue tu mejor mes en ventas con marca privada?
Dani: Creo que ni llegó a 1.000 dólares. Fueron como 800. Y estamos hablando de que con publicidad, esos 800 no necesariamente representaban ganancia.
Ricardo: ¿Cuándo llega el arbitraje? ¿Cómo descubres ese modelo?
Dani: A finales del año pasado, en esos últimos 6 meses, ya estaba poniendo a prueba mi paciencia con lo que hacíamos de marca privada. No estábamos generando casi nada. Aunque vivía con mis padres, ya había consumido mis ahorros. Estaba perdiendo la esperanza con ese modelo.
Intentamos wholesale sin ninguna guía, viendo videos en internet, y también fue complicado. Lo intentamos con un producto, pero Amazon bloqueó la marca cuando ya habíamos recibido la mercancía. Tuvimos que venderlo en eBay. Ya casi no teníamos capital.
El arbitraje llegó como un último intento, principalmente porque un amigo venezolano que llevaba un año en Miami me di cuenta a través de historias que estaba haciendo arbitraje. Cuánto estaba haciendo en ventas me llamó la atención. Nos pusimos en contacto y él me introdujo a ese modelo.
Ricardo: Comparemos los dos modelos. En marca privada, ¿cuánto tardas en rotar el capital?
Dani: En el caso de las gorras, que es un producto de marca privada, la inversión la hice hace dos años y todavía tengo inventario. Estamos hablando de 0.5 rotaciones de capital por año. Es muy lento.
Y quizás, si consideramos todo lo que invertimos en publicidad para posicionarnos, solo con estas últimas gorras que se están vendiendo orgánicamente es que estamos viendo un poco de ganancia. Ese primer 80% de gorras vendidas probablemente fue a pérdida neta o cero.
Ricardo: ¿Y en arbitraje?
Dani: En arbitraje, comprando zapatos, estimamos que lo normal es que se vendan entre 3 y 4 semanas. Un caso intermedio, mes y medio. Y un caso extremo, tres meses. Estamos hablando de una rotación de capital mucho más rápida.
Si inviertes 10.000 en arbitraje y rotas cada 60 días con un 30% de retorno, en 6 meses puedes estar hablando de tres rotaciones y un retorno acumulado cercano al 90%. Numéricamente, puede superar a marca privada con mucho menor riesgo, porque estás vendiendo marcas reconocidas.
Ricardo: ¿Qué herramientas usas en arbitraje?
Dani: Para el análisis y la búsqueda usamos Seller AMP y Keepa. Para los precios, Seller Snap como repriser, que es sin duda el mejor del mercado en mi opinión. Muy rápido, eficiente, y no hay que estar pendiente de reglas complejas: pones tu mínimo y tu máximo y ellos hacen lo que tienen que hacer. También usamos Shopkeeper, que es parecido a Seller Board pero con reportes más detallados, e Inventory Lab para todo el manejo de inventario.
Ricardo: ¿Haces principalmente retail arbitrage o online arbitrage?
Dani: Sigue siendo retail el principal, pero estamos transicionando gradualmente hacia online. El mes que viene la idea es solo comprar online y mandar a un prep center en Montana, que es tax free.
Ricardo: Cuéntame sobre las gift cards. ¿Por qué las usas?
Dani: En el arbitraje online, las páginas web están pendientes de que no seas un revendedor. Monitorean cuántas órdenes haces, de qué cantidades, cuánto gastas. Así que tienes que ser muy creativo. Nosotros tenemos como 10 cuentas diferentes por cada website que usamos, y en cada una vamos haciendo compras pequeñas para ir calentando la cuenta.
Las gift cards tienen dos ventajas: no colocas tu billing address, así que le das menos información al website para que te linken con otra cuenta. Y muchas gift cards vienen con un porcentaje de cashback adicional, lo que reduce tus costos.
Usamos un sitio que se llama Raise Card, que tiene un programa élite donde puedes acceder siempre a gift cards con cashback. El requisito mínimo es gastar 5.000 al mes, pero cuando te pones a sumar, vale completamente la pena.
Ricardo: ¿Cómo combinas el negocio de Amazon con tu proyecto musical?
Dani: A la larga, creo que sigue siendo una buena combinación. Si poco a poco vas delegando y optimizando toda tu operación, tienes mucho tiempo y un buen ingreso. Con esa libertad financiera, ahora puedes invertir en tu proyecto musical, tienes tiempo de quizás irte de gira, hacer shows, reunirte con tu banda.
Hay más garantía de lograr eso a través de este camino de Amazon que estar amarrado a un trabajo de 9 a 5. Ahí mi tiempo es solo el fin de semana. Eso me pareció muy atractivo con lo de Amazon.
Ricardo: ¿Cómo manejas el negocio actualmente? ¿Solo o con equipo?
Dani: Es un negocio familiar. Está mi mamá y mi papá también. Sigo comprando una vez a la semana, unos 200 zapatos. Cuando no estoy comprando, mi mamá está revisando Seller Central para que todo esté en orden. Y un amigo al que le pagamos dos horas a la semana ayuda a mi mamá con la parte de procesar.
Lo que se avecina muy pronto es un prep center que se encargue de toda la parte logística, para que nosotros compremos solo online. Hemos creado también un Google Sheet con automatizaciones que actualizan el balance de nuestras gift cards automáticamente con cada compra online.
Ricardo: Para cerrar, ¿cómo te pueden seguir?
Dani: En las redes, en cuanto a lo de Amazon, me pueden conseguir como Cellbox, con Z pequeña. Y en lo personal, si buscan Aurora Dream Official, ese es el nombre de mi proyecto musical.
[Música / cierre / promo]
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