Lo que nadie muestra del negocio de Amazon
El inicio: celulares, margen del 8% y una decisión que casi cierra el negocio
La oficina y el equipo
Finanzas: rentabilidad y liquidez no son lo mismo
La logística por dentro: lo que pasa antes de que el producto llegue al cliente
Logística FBA: el proceso de Manuel y el equipo de almacén
Logística FBM y devoluciones: el proceso de Carlita
La salud de la cuenta: la prioridad que no admite descuidos
Amazon versus otras plataformas: por qué la data lo cambia todo
Liderazgo: lo que nadie enseña sobre escalar un equipo
El negocio que se construye fuera de Amazon
📌 Disponible en: YouTube, Spotify, Apple Podcasts.
Transcripción
Un día dentro de nuestra operación de Amazon en Miami
Ricardo:
Hoy te voy a mostrar algo que pocas veces enseño. Estoy en Miami y vamos a ir a nuestra oficina, donde llevamos toda nuestra operación de venta por Amazon.
Yo vivo en Texas, así que cuando vengo a Miami, que por lo general lo hago una vez al mes, suelo exprimir el tiempo al máximo, reunirme con mi equipo y ponerme al día.
Esta es una operación que llevamos 10 años construyendo con mi familia y quiero que veas un poco el detrás de cámaras de lo que realmente es llevar una empresa a este nivel y todos los miembros del equipo que hacen que todo esto sea posible.
Así que acompáñame. Vamos a nuestra oficina y te vas a llevar un día con nosotros.
Ya llegamos al almacén y nos vinimos un poco temprano para que puedan ver, a medida que vaya llegando el equipo, cómo funciona todo. También quiero aprovechar para contarles la historia de cómo iniciamos en este negocio hace 10 años, sin interrumpir el trabajo de nadie.
Lo primero que quiero es mostrarles un poco de nuestra oficina. Acá está la oficina donde hacemos que todo esto suceda. Por acá trabaja mi papá, por acá trabaja Jorge, por acá trabaja Mr. Ronnie. Y esta es mi oficina cuando vengo, al igual que la de mi hermano, que trabaja en este escritorio.
Ahora igual les voy a compartir el rol de cada uno y voy a hacer una pequeña entrevista con cada una de las personas para que también conozcan sus roles y sus funciones.
Y este es nuestro almacén. Estas son las estaciones de trabajo. Cada una de estas estaciones prepara miles de unidades diariamente. El equipo consiste actualmente en cuatro o cinco personas en almacén: Carlita, Manuel y el resto del equipo. Acá ellos básicamente reciben todos los palets, los van recibiendo en el inventario, tenemos un sistema, tenemos unos teléfonos con los que escanean y también ubican cada producto en cada bin, pero eso se lo voy a dejar a Manuel para que se los cuente.
Yo lo que quiero es contarles cómo iniciamos en este mundo.
En 2015 yo apenas tenía 15 años. Hoy tengo 25. Mi papá tenía un negocio de exportación de celulares a Latinoamérica. Este negocio lo llevaba con un socio que tenía un poco de experiencia en este mundo. Ellos se juntan y un día deciden que tienen mucha mercancía que no están vendiendo y necesitan buscar un segundo canal de venta para poder gestionar ese inventario, para poder salir de él.
Entonces se les ocurre la idea de empezar a vender por Amazon. Esto en 2015, cuando todavía no estaba de moda y definitivamente no había mucha información en internet. Apenas algunos videítos en YouTube, pero no explicaban nada.
Ellos inician con una persona que se incorporó al equipo, pero no estaba vendiendo mucho, solo vendía 8.000 o 10.000 dólares mensuales y estaban vendiendo teléfonos, que tienen un margen de ganancia super pequeño. Yo sé que no me lo estás preguntando, pero es alrededor de un 8% de retorno de inversión. O sea, si el teléfono costaba 100 dólares, apenas te ganabas 8 dólares después de los fees de Amazon, la logística y todo eso.
Pero había un gran detalle: los teléfonos, si los devolvían, era muy difícil revenderlos. Especialmente porque cuando lo prendes tienes que crearte una cuenta y al crearte una cuenta bloqueas el teléfono si no lo reseteas de fábrica antes de regresarlo. Entonces las devoluciones nos estaban comiendo vivos.
Pero con todo y eso, ese negocio de Amazon lo logramos escalar a 300.000 dólares mensuales en 2017.
Iniciamos en 2015. Primero estaba esta persona que les mencioné y después ellos deciden que no es rentable seguir con el ritmo de 8.000 o 10.000 mensuales con un 8% de retorno. Eso más o menos les podía dar con teléfonos unos 1.000 dólares en ganancia. Y obviamente una persona trabajando tiempo completo te costaba 2.500. Especialmente en 2015, no era rentable. Iban a cerrar.
Y mi mamá le dice a mi papá: “Antes de cerrar esa división, ¿por qué no le dices a Ricky, que lo tenemos ahí en el cuarto adicto a Minecraft y lo único que hace es jugar videojuegos, que lo haga después de clase?”.
Y obviamente, matemáticamente hablando, tenía lógica. Yo iba a ganar sueldo mínimo, a 7 dólares la hora.
Así iniciamos en este negocio. Llevo 10 años. Me incorporé en ese momento con ese paquete de compensación. Eventualmente me hicieron accionista en la empresa y el negocio siguió creciendo.
El primer año vendimos 80.000. El segundo año 120.000. El tercer año 1.200.000. El cuarto año 3.200.000. Después bajamos la facturación. Este año ya hemos facturado más de 18 millones y vamos apenas por la mitad del año. Tenemos proyecciones de facturar mucho más y seguimos creciendo.
Eventualmente, en esa trayectoria que no les conté, también decidimos seguir creciendo por otras avenidas, como crear una marca privada. Tenemos una marca que vende paelleras en Amazon. La pueden buscar, se llama Machika, son muy buenas.
También decidimos abrir una agencia de marketing que se llama The Brand Heaven. Con toda la experiencia que aprendimos lanzando la marca Machika, nos dimos cuenta de que también podíamos ayudar a otras marcas a hacer lo mismo. Esa compañía se creó, creció muchísimo, llegó en su momento a más de 20 empleados. Ya hemos ido consolidando el equipo también y es un equipo super bueno en lo que hace.
Y más adelante llega Entre Cajas para formar una comunidad de vendedores de Amazon que hoy en día nos apoyamos mutuamente y vivimos en este canal de YouTube y también en unos grupos de WhatsApp donde estamos compartiendo en todo momento lo que nos está sucediendo, los retos que Amazon tiene, los logros que también estamos cumpliendo como comunidad y la verdad eso es lo más importante.
Nosotros cuando empezamos estábamos solos y ya tener una comunidad ha cambiado todo.
Ahorita llegó Jorge, que está por acá. Les quiero presentar en un ratico lo que hace Jorge, todos sus conocimientos, y lo voy a entrevistar rapidito porque es una pieza clave de nuestro equipo.
Conversación con Jorge
Ricardo:
Acá ya estamos con Jorge. Él es un poco tímido con las cámaras, pero ya lo estamos lanzando a las redes. Si no lo siguen todavía, búsquenlo en Instagram, porque está publicando contenido muy bueno.
Jorge, uno de los temas principales que hemos tratado desde que llegaste a nuestras vidas —ya llevamos unos cuantos años trabajando juntos— es que tú nos cambiaste el negocio completo. Desde cómo pensamos hasta el más mínimo detalle. Él es un experto en finanzas, un verdadero crack en este tema, y nosotros no lo estábamos haciendo bien. Cometíamos muchos errores, especialmente en el análisis de compra, y eso se traducía en errores en el resto de la operación.
Hoy uno de los temas de los que me gustaría hablar es el flujo de caja. El flujo de caja, desde mi perspectiva, es el oxígeno del negocio. Y hoy que nos están viendo vendedores de Amazon o personas de cualquier tipo de negocio, ¿qué consejo nos puedes dar sobre este tema para que lo manejen de forma óptima?
Jorge:
Gracias por la invitación, gracias por la presentación. Sí, tienes toda la razón. Existen dos elementos que configuran la riqueza en una empresa y son la rentabilidad y el flujo de caja.
La rentabilidad la consigues buscando más margen cuando estás vendiendo tus productos, buscando optimizar tus costes, buscando diferenciar tus productos o tus servicios de tal manera que puedas subir el techo de tus precios. Eso te da un margen de rentabilidad amplio por el que puedes trabajar y eso está muy bien, pero ese es el 50% de la historia.
El otro 50% es la liquidez. E incluso yo no le daría el 50%, le daría un porcentaje mucho mayor, porque tú puedes ser muy rentable y si no eres líquido no sobrevives. Cada mes tienes que pagar nómina, reposición de capital de trabajo, etcétera. No es que tengas mucho margen de maniobra.
Por el contrario, tú puedes llegar a ser poco rentable en ciertos momentos de la empresa por A, B o C motivo, pero mientras seas líquido, puedes mantener la operación durante más tiempo.
En todo caso, ambos configuran la creación de riqueza. Hay que ser rentable y líquido.
Ricardo:
Por ejemplo, ¿cómo se traduce eso? ¿Tienes algún ejemplo que podamos usar?
Jorge:
Vamos a poner un ejemplo donde hay dos empresas que venden igual. Dos vendedores de Amazon, los dos venden 10.000 al mes.
Ricardo:
Vamos a ponerlo más complejo. Están en el mismo negocio, ambos venden ropa, por ejemplo.
Jorge:
Correcto. Pero uno vende ropa de moda y el otro vende ropa de línea, por ejemplo franela negra, blanca, algo que siempre está en temporada.
Ambos venden igual. Ambos tienen los mismos costes, los mismos gastos, ambos generan la misma utilidad, están en el mismo sector y seguramente tienen el mismo riesgo percibido, pero hay una diferencia entre las dos: una tiene que congelar más inventario que la otra.
La empresa de moda, por tener que estar permanentemente rotando, necesita una rotación más rápida de su inventario. La otra no necesita tanta rotación, puede permitirse el lujo de comprar inventario por un tiempo mayor, lo cual implica congelar dinero.
Eso hace que la empresa de moda tenga mucha más velocidad al momento de vender, lo cual hace que tenga más liquidez.
La otra tiene que mantener almacenado inventario y ese dinero congelado hace que, al final del día, mientras una tiene dinero en el banco, la otra no lo tiene.
Ricardo:
Una tiene liquidez y la otra no, aunque tengan la misma rentabilidad.
Jorge:
Exacto. Compran una franela en 10 y la venden en 12, las dos se ganan 2, pero ¿cuál vale más? La empresa de moda debería valer más porque con ese dinero que tiene en el banco puede hacer mejores negocios, puede reinvertir más rápido que la otra.
Entonces, para un accionista o para un inversionista que vea la empresa de moda, va a decir: “Me gusta porque esta empresa no solamente es rentable, sino que es líquida”. Con esa liquidez puede tomar decisiones que la otra no puede.
Ricardo:
Y esto como vendedores de Amazon, ¿cómo lo podemos traducir?
Jorge:
Es la misma historia, siempre y cuando tú estés en un negocio y sepas manejar el inventario. Lograr tener liquidez para poder aprovechar oportunidades. Es manejar el inventario de una manera mucho más ágil.
Ricardo:
Claro. Tal vez en vez de comprar tres meses de inventario, puedes comprar dos semanas o un mes. Y eso te permite invertir, rotar la mercancía. Si fue el margen esperado, excelente, lo reinviertes nuevamente. Si fue un margen menor, buscas otro camino.
Jorge:
Es correcto. Puedes tener más flexibilidad.
Y lo mismo ocurre cuando tienes muchas cuentas por cobrar. También tienes mucho dinero almacenado ahí. Puede que eso te dé más margen porque estás dejando a los clientes pagar a plazo y eso incluso puede permitirte cobrar intereses, pero definitivamente quien cobra rápido tiene el dinero y con ese dinero puede hacer cosas.
Ricardo:
Y ahí aplica más a negocios mayoristas donde das términos de pago, que serían los proveedores que nos venden a nosotros. Ellos obviamente prefieren muchas veces cobrar cash porque pueden reinvertir ese dinero más rápido.
Jorge:
Tú también puedes trabajar mucho con tus proveedores buscando acuerdos que, sin incrementarte el coste, te dejen pagar a 30 o 45 días. De tal manera que incluso puedas vender tu producto y todavía no hayas pagado la mercancía.
Ricardo:
Bueno, así hemos crecido nosotros. Esa es la realidad. Nuestro apalancamiento ha sido eso. Porque vender un millón y después vender 3 millones se dice fácil, y vender 3 millones y después vender 25 millones también se dice fácil, pero hacerlo no es tan sencillo porque a medida que va creciendo la venta, no solo crece eso, sino que crece la infraestructura, el inventario, el equipo, crece todo. Y eso tiene que salir de algún lugar. ¿Cómo lo financias?
Entonces, si te das cuenta, no todo se debe centrar en el margen. El margen es importante. Buscar un margen de utilidad te permite tener el 50% del manejo financiero del negocio, pero la velocidad, es decir, manejar la liquidez, es crucial.
Y bueno, volvemos al tema: o lo haces con un excelente manejo de inventarios, o lo haces con un excelente manejo de la cartera, o lo haces con un manejo excelente de tus proveedores, o haces una combinación de los tres y estás en el mejor de los mundos.
Ricardo:
Bueno, ya escucharon a Jorge. Si no se han visto los podcasts con Jorge, les recomiendo que se metan en el canal y los vayan a ver. Tenemos dos y son muy buenos. Y síganlo en sus redes, porque va a estar publicando mucho contenido de finanzas que no se quieren perder.
Hoy vamos a seguir entrevistando al resto del equipo para que vean la operación tras cámaras. Las finanzas son un aspecto fundamental del negocio, sin duda alguna, pero las logísticas también y todo es parte del negocio.
Uno puede volverse muy bueno en Amazon, pero no es solo saber vender en Amazon, no es solo ser un muy buen vendedor que sabe manejar la plataforma. También es saber llevar un equipo, saber llevar las finanzas. Es un tema de liderazgo, de proyección, de visión, de tener procesos que te ayuden a crecer. Porque si no, te vas a quedar estancado en una cifra de 300.000, 400.000 o hasta menos, porque esas son cifras de lo que uno llama un autoempleado, una persona que todavía no ha superado la brecha de poder liderar un equipo que te pueda llevar más allá.
Ahorita les voy a presentar a Carlita, quien se encarga de todas las devoluciones y los envíos FBM, para que nos cuente un poco de cómo es ese proceso logístico.
Conversación con Carlita
Ricardo:
Bueno, acá estamos con Carlita. Ella, como les comentaba, se encarga de toda la parte de logística FBM, de las devoluciones, todo este proceso que es super importante.
Carlita, ya tú llevas con nosotros unos siete u ocho añitos, ¿no?
Carlita:
Sí, siete u ocho añitos.
Ricardo:
Cuando Carlita se incorporó ni siquiera estaba en el equipo de Amazon porque en ese momento éramos menos y después llega a nosotros porque estábamos creciendo.
Carlita:
Sí, estábamos creciendo y hacía falta apoyo para tomar en cuenta las devoluciones de Amazon y los celulares, ver cómo regresaban, y esa parte me tocó a mí. Ver qué se podía hacer con las devoluciones, si se les podía sacar algún provecho y de ahí inició todo.
Ricardo:
Como les comentaba antes, cuando vendíamos teléfonos el problema era que regresaban bloqueados, regresaban con una pantalla rota, regresaban con muchos problemas. Carlita era esa mano derecha que nos ayudaba a tratar de recuperar el máximo posible del pequeño margen que ya teníamos.
Pero hoy en día, ¿qué haces cuando llegas a la oficina? Nos ayudas con muchísimas cosas, pero en la logística del día a día de las devoluciones, ¿cómo funciona ese proceso?
Carlita:
Bueno, a primera hora siempre iniciamos con las ventas que se generaron y que tengo que despachar desde el almacén.
Una vez que vemos qué cantidad de órdenes hay que despachar, empezamos el proceso, revisando qué órdenes son nuevas y cuáles son usadas. Para eso tenemos un programa que nos ayuda con el inventario, sabemos dónde están ubicadas y hacemos todo el despacho de la mercancía que se debe enviar a los compradores.
Ricardo:
Importantísimo eso que mencionó Carlita de los productos usados. La gran mayoría de los productos que nos regresan, Carlita los inspecciona, los revisa, ve en qué condición están y esas mismas devoluciones las vendemos en Amazon.
Todo lo que ven acá detrás de nosotros son productos usados por clientes que nos compraron, no les gustó por cualquier motivo, lo regresan y ese producto igual funciona. Entonces Carlita lo revisa, lo inventaría, lo publicamos nuevamente a la venta y eso sale de nuevo, que en su mayoría es lo que vendemos FBM.
Carlita:
Sí. En la mañana revisamos en la plataforma de Amazon qué se generó para venderlo. Después de despachar todas esas órdenes, reviso todas las devoluciones que Amazon nos envía y comienza el proceso de retroalimentar el inventario con cosas que se pueden aprovechar.
Por ejemplo, si nos devuelven una herramienta Milwaukee que el cliente tal vez abrió, pero no era lo que necesitaba, entonces nosotros aprovechamos ese producto y lo tratamos como open box. Se aprovecha y lo podemos poner a la venta con un precio menor, pero se recupera muchísimo, como el 80% del valor del producto.
Ricardo:
Muy bueno. ¿Nos muestras lo que harías en tu día a día en la mañana?
Carlita:
Sí. Entramos a la plataforma de Amazon y vemos cuántas órdenes tenemos por despachar. Entramos al sistema, vemos todas las órdenes y lo que hacemos es imprimir el packing list de estas órdenes para después localizarlas en el inventario. Se procede a realizar el despacho.
Entonces, una vez impreso, vemos qué producto vamos a despachar, qué cantidad, en qué condición, y entonces vamos a nuestro inventario con una plataforma que se llama ShipBridge. Esto trabaja con Sellercloud. Entonces, lo que hacemos es sacar de nuestro inventario las mercancías que vamos a despachar.
Ricardo:
O sea, tú imprimes los packing slips y luego en el teléfono tienes un escáner donde buscas ese inventario y te dice exactamente en qué ubicación del almacén está.
Carlita:
Correcto. Por ejemplo, si quiero buscar un producto, él me dice que está en una ubicación específica. Entonces nos vamos a esa sección, lo ubicamos directo, no perdemos tiempo, lo sacamos y procedemos con el despacho.
Conversación con Manuel
Ricardo:
Ya vieron el proceso FBM y ahora veremos el de las devoluciones, pero también la mayoría de nuestras ventas son por FBA y ese proceso se dice fácil, pero son más de 30.000 unidades mensuales que estamos preparando y vendiendo todos los meses. Y todo eso pasa por este almacén.
Manu, mi primo, mi familia, mi hermano mayor, empezó con nosotros en pandemia, en marzo de 2020. En ese momento el mundo colapsó, se paralizó, todo el mundo dejó de trabajar, todos los negocios cerraron, todo estaba detenido. Literalmente uno salía a la calle y no había nadie.
Y bueno, nosotros obviamente al vender en Amazon fue más bien nuestro momento de mayor crecimiento. Manu se había quedado sin trabajo y un día fue a la oficina y dijo: “¿Te puedo ayudar?”. Y ahí empezó.
Manu, tú en el día a día haces muchas cosas. Hay muchos procesos que hemos ido incorporando y también tienes un equipo que trabaja contigo, preparando mercancía. ¿Qué es lo primero que haces después de que llega un camión con mercancía?
Manuel:
Lo primero que se hace es verificar que la mercancía haya llegado correctamente. Nos basamos en un packing list, en la orden que se hizo, y chequeamos que todos los productos lleguen, la cantidad exacta que se pidió, que se compró.
Ese proceso lo hace Víctor, que es el encargado de todo el conteo y la recepción, de verificar que todo llegue en óptimas condiciones y en la cantidad correcta.
Ricardo:
O sea, él lo recibe contra el packing list.
Manuel:
Sí. Nosotros tenemos una aplicación donde está cargada toda la información y eso hace mucho más fácil verificar. Él va chequeando uno a uno el producto con el código de barras. Escanea el código y después confirma cuántos llegaron e ingresa esa información al sistema.
Ricardo:
O sea, si de un producto tenían que llegar 50, él cuenta visualmente que estén los 50 y los agrega.
Manuel:
Exactamente. Y si llegan menos, el sistema te da un error automáticamente. Ahí ya entra la alarma: contactar al proveedor, avisar que faltó mercancía. O a veces ha llegado de más y también hay que informarlo.
Luego de que todo está contado, se organiza. Eso ayuda muchísimo en el momento de etiquetar. Es importante no tener la mercancía regada, sino tratar de unificarla lo más posible, porque a la hora del etiquetado no quieres perder tiempo.
Ricardo:
O sea, contar es importantísimo, pero organizar la mercancía acelera todos los procesos. Ya eso lo hemos estudiado, lo hemos analizado, no es algo teórico. Lo hemos hecho mal antes y sabemos que ralentiza todo.
Manuel:
Correcto. Mientras Víctor va contando, yo voy imprimiendo los labels de toda la mercancía y clasificándolos: accesorios, líquidos, frágiles, lo que sea.
Entonces vamos creando esas cajitas con los labels. Mientras él cuenta, yo voy imprimiendo.
Ricardo:
Y tú tratas de hacer el envío a Amazon de una vez.
Manuel:
Sí, siempre tratamos de priorizar eso. Apenas llega la mercancía, uno trata de hacer el envío lo más rápido posible. Aunque claro, hay veces que compras mercancía y no toda se va. Entonces desde el proceso de recepción tratamos de separar qué se va y qué se queda.
Ricardo:
Eso es importante. O sea, el filtro empieza desde la recepción.
Manuel:
Sí. Hacemos filtros antes de que llegue al “quirófano”, como le llamamos acá. Antes de hacer la operación tratamos de hacer esos filtros.
Yo voy imprimiendo, haciendo todas las etiquetas. Cuando ya está la mercancía en esa etapa, imprimo una hoja para llevar el control de lo que se va etiquetando. Otro de los muchachos va viendo: de esta referencia se van a etiquetar 30 y se tienen que quedar 20. Entonces él sabe que las 20 no van ahí y que solo tiene que trabajar las 30.
Luego pasa el proceso de etiquetado. A veces es muy rápido, a veces toma más tiempo. Depende también del producto. Hay productos que son una cajita sencilla, otros son más grandes, otros muy pequeños y requieren otro tipo de preparación. Hay productos frágiles. Hay de todo.
Ricardo:
Entonces ya más o menos saben qué mercancía tarda más y qué mercancía tarda menos.
Manuel:
Sí. Aquí se trata de sacarle el máximo provecho a cada producto. Mientras más etiquetamos, más se vende, más se va.
Después de eso nos vamos a las plataformas donde hacemos los envíos, que es Sellercloud. Es una plataforma que utilizamos para órdenes de compra, inventario y envíos. También usamos otras como SQ Blocks para mapear el almacén completo y ShipBridge para los envíos FBM.
Ya cuando la mercancía está preparada, trato de tener un tiempo estimado de cuándo vamos a hacer el envío. Trato de poner una meta. Cuando terminan, me dicen: “Mira, ya terminamos”. La hojita es super importante porque tenemos un Excel que creamos acá.
Yo monto toda la información del tracker de envío en mi Excel, donde puedo manejarla, ajustarla y dividirla. Porque muchas veces en un palet van diferentes SKUs y ese SKU no entró todo en un mismo palet. Por ejemplo, llegaron 500 unidades: 250 se fueron en el palet uno y 250 en el palet dos. Entonces, para poder montar el envío y decirle a Amazon cuánto va en cada palet, yo lo hago desde mi Excel.
Porque hacerlo directo en Amazon es complicado y tedioso. Entonces para no sufrir al montarlo, porque a veces da error o simplemente no deja enviar ese producto, yo lo voy manipulando en mi Excel, que es un control que después, si quieren, se los mostramos. Es con fórmulas.
Eso lo hicimos con mi tío cuando manejábamos un sistema totalmente distinto, que era más lento, porque teníamos que etiquetar producto por producto con los labels de Amazon.
Ricardo:
Siempre es un aprendizaje constante y Amazon no deja de sorprendernos porque cambia todos los días. Este último año cambió demasiado: inbound placement fee, cambios en etiquetado, split shipments que antes se enviaban para un sitio y ahora para otros, todo.
Manuel:
Sí. Todos los años ha cambiado algo distinto. Uno empieza enero preguntándose: “¿Qué vamos a aprender ahora?”. Pero gracias a Dios hemos sabido manejarlo y con un mentor como Ricky, que siempre está estudiando todo, analizando y buscando la manera más fácil para que no sea tan engorroso, eso ha ayudado muchísimo.
Ricardo:
Otra de las cosas que haces es crear los envíos a Amazon. No solo el etiquetado, sino los envíos. Y mencionaste que a veces no te deja enviar un producto o no te unifica como quieres. ¿Qué consejos o trucos le puedes dar a la gente que te han funcionado a ti?
Manuel:
Es muy importante saber diferenciar si un producto es standard o oversize. Ahí está la clave de los envíos.
Nosotros estamos en Florida y cuando mandamos a un centro cerca, para nosotros eso es un super plus porque llega rápido y además nos sale muy económico.
Entonces es muy importante saber definir si el producto es oversize o standard y separarlo. Antes Amazon hacía la consolidación y era más fácil, ahora te cobran fees, así que ahí no hay mucho que hacer. Pero sí puedes optimizar mucho separando bien lo standard de lo oversize.
Porque si lo montamos todo junto se vuelve un desastre y muchas veces cosas que podríamos mandar de forma económica terminan yéndose a California y ya no tiene sentido.
Ricardo:
Bueno, yo pude ver cómo hacías lo que estabas explicando. Antes etiquetábamos caja por caja.
Manuel:
Exactamente. Con los palets.
Ricardo:
Y logramos decirle a Amazon de una forma que lo que va en un palet es como si fuese una caja.
Manuel:
Ese es un trucazo.
Ricardo:
Se dijo lo que se dijo. Ya no les vamos a contar más.
Pero ese truco realmente es muy importante. Cuando tú envías un palet a Amazon tienes que decirle cuántas cajas hay dentro de ese palet y qué contiene cada una. Pero hay una manera de decirle a Amazon que el palet es una caja y eso te permite, si tienes 200 cajas dentro del palet, no tener que etiquetar cada una de esas cajas. Y eso ahorra muchísimo trabajo.
Recuerdo una anécdota de cuando estábamos en pleno crecimiento. Nos tocaba armar los palets, meter 300 cajas en un palet y después desarmarlo porque Amazon a veces decidía no hacerlo como nosotros lo habíamos configurado. Entonces había que desmontar el palet para etiquetar 300 cajas. Era una locura.
Nosotros no teníamos este almacén, estábamos en uno más pequeño y básicamente nos apoderamos de la calle. Literal. Y fue en ese momento cuando decidimos crear el sistema y el Excel que manejamos hoy en día.
Segundo almacén y diversificación
Ricardo:
Nosotros en Miami tenemos una totalidad de 10.000 pies cuadrados. Un almacén es el que estaban viendo ahorita y el otro es el que está acá atrás. Son 5.000 cada uno.
El equipo ya está empezando acá a trabajar al lado de al frente. Les voy a mostrar un poco de esta división del almacén. También Jorge está por ahí grabando una parte de su futuro curso, así que les voy a mostrar un pequeño estudio que tenemos.
En este almacén no tenemos estaciones de trabajo, es puro almacén. Acá nos llegan los contenedores, descargamos y después muchas veces pasamos la mercancía al otro lado porque allá tenemos más infraestructura.
Como pueden ver, también tenemos todo lo que está en los racks codificado con su número para poder saber dónde está ubicado en el sistema y de esa manera asegurarnos de tener el control del inventario bien estructurado.
Esta marca que ven acá, Graco, pueden ver que la mayoría de los palets son de esto. Si ven la franela del equipo, todos tienen la franela de Aquí lo Hay. Aquí lo Hay es una compañía nueva que empezamos con mi hermano Alejo. Si no lo siguen, lo pueden buscar en redes. Ahorita está en un campamento, entonces no está en la oficina.
Básicamente esta compañía se dedica a exportar a Latinoamérica. Desde hace un tiempo entendimos que nosotros somos comerciantes y no nos limitamos a una sola plataforma. Amazon es una gran plataforma y vendemos muchísimo por Amazon, pero también exportamos, también tenemos otros canales de venta donde ganamos dinero.
Graco es una de las marcas que tenemos en exclusividad para Venezuela y todo el Caribe. También tenemos Mattel y otros productos que se venden super bien y todo esto es para enviar a Latinoamérica. Cero Amazon.
Conversación con Ronnie
Ricardo:
Bueno, ya llegamos al centro de operaciones acá dentro de la oficina con Mr. Ronnie, que lo vieron ahora. Él trajo las empanaditas en el desayuno.
Ronnie es la mano derecha del equipo prácticamente desde el inicio. Cuando empezamos éramos nosotros dos y todo el trabajo lo fuimos aprendiendo en conjunto. Siempre las anécdotas son que una semana se hacía una cosa y la siguiente ya todo era distinto.
Hoy en día ya vieron la parte logística: Carlita con los despachos FBM y las devoluciones, Manuel con el despacho FBA. Pero todo eso tiene un tras cámaras. Antes de llegar la mercancía ahí, primero se hace una compra. Después de esa compra hay un equipo interno que no está en Estados Unidos, sino en Latinoamérica, que hace todos los detalles. Y ese equipo lo lidera Ronnie.
Ronnie, hoy en día, ¿cuántas personas están más o menos contigo?
Ronnie:
Estamos alrededor de ocho personas que están activas en contacto conmigo, apoyando muchos aspectos en el área de compra, manejo de inventario, customer service, casos que se tienen que montar a Amazon, reclamos por falta de inventario, todos esos detallitos que permiten que la cuenta se mantenga activa, en buena condición y productiva.
Ricardo:
Básicamente Ronnie es la parte operativa del negocio, de todo lo rutinario, de todos los engranajes que hacen que la máquina nunca pare.
Y también de temas como desbloqueos de marca, que últimamente, como ustedes saben, es uno de los grandes retos. Nosotros también sufrimos eso.
Ronnie:
Totalmente. Hay marcas que antiguamente era muy sencillo vender y actualmente no. Yo diría que no es tanto Amazon como tal, sino las mismas marcas que quieren tener un poco más de control sobre sus productos dentro de la plataforma.
Y eso hace que se complique poder acceder a ellas, incluso así tengas el producto completamente autorizado y venga de un canal completamente legítimo.
Entonces sí, hay marcas que cada vez hacen más complejo el proceso de aceptación. Y eso es parte de lo que hemos ido aprendiendo y con lo que hay que lidiar en el día a día.
Ricardo:
Hoy en día el 90% de nuestras ventas sigue siendo Amazon, pero también hemos ido expandiéndonos a otras plataformas como eBay, Walmart y Mercado Libre. eBay no es tanto una expansión sino más un canal de salida de mercancía. Walmart, Mercado Libre y otras plataformas que hemos intentado en el camino, algunas funcionaron y otras no.
En tu experiencia, ¿cómo se diferencia Amazon de estas otras plataformas?
Ronnie:
La clave de Amazon es la data. Amazon tiene un recorrido muy importante y ha desarrollado la capacidad de transmitir información que le permite a los vendedores tomar decisiones muy cercanas a la realidad.
Las otras plataformas todavía no tienen ni un 10% de la data que realmente Amazon sí comparte. Nosotros tomamos decisiones casi que con un 90 o 95% de precisión gracias a velocidades de venta, precios históricos y datos reales. En otras plataformas eso no existe de la misma manera.
Ricardo:
Sí, por ejemplo en Walmart una herramienta te puede decir que un producto vende 100 unidades y puede que venda 10, o al revés. En cambio en Amazon las herramientas te dan una visión muy acertada de lo que realmente el producto vende mes a mes.
Algo que sí he notado, por ejemplo, con Mercado Libre es que hemos tenido más contacto con representantes de ellos, tratando de ayudarnos a crecer en la plataforma.
Ronnie:
Sí. Ellos creo que han tratado de compensar la falta de data con atención humana más personalizada. Y eso da seguridad. Pero a la hora de la verdad, para el tiempo que nosotros tenemos trabajando con todo esto, no hace ninguna diferencia real.
Lo ideal es disponer de la data y eso solo te lo da la plataforma que la maneja.
Ricardo:
Sí. Amazon, aunque es la plataforma más hermética en cuanto a llegar a personas internas, también es la que más data da y la que más vende.
Si le dieras un consejo a alguien sobre la salud de cuenta, ¿qué sería lo más importante?
Ronnie:
La salud de cuenta hay que revisarla todos los días. Esto es como el buzón. Tú tienes que revisar todos los días qué correo te llegó. Con Amazon es lo mismo.
Si estás tú solo con tu cuenta, tienes que dedicarle una o dos horas diarias a resolver cualquier cosa que se presente. Porque lo que es pequeñito ahorita se puede convertir en una bola de nieve más adelante.
A veces incluso pedir asesoría, aunque cueste dinero, te puede ahorrar perder miles o millones de dólares y te puede salvar la cuenta.
Ricardo:
Sí. Te cierran una cuenta y es complicadísimo abrirla de nuevo. Y eso es poner en juego el negocio.
Ronnie y el equipo hacen un excelente trabajo con todos los authenticity claims, IP complaints, counterfeit complaints que siempre llegan. Lo que pasa es que tenemos muy buena documentación y eso nos ha ayudado a prácticamente eliminar más del 90% de esas incidencias.
Ronnie:
Sí, porque todos los días llegan. Y muchas veces no sabes si es un competidor poniendo una queja o una persona dando feedback. Pero ya te pone una mancha. Incluso comprando directo del fabricante nos han dicho: “Ese producto es falso”. Y es absurdo.
Algo que sí hemos tenido éxito es que tampoco damos nada por perdido. Amazon en muchos aspectos te obliga a ser muy cuadrado, pero hemos logrado montar casos de cosas que en teoría no deberían aprobarnos y nos las aprueban.
Entonces no hay nada escrito. Es tema de investigar, estar encima y no dejar las cosas para última hora.
Conversación con su padre
Ricardo:
Y ahora llegamos al lado financiero. Él es el que paga, el que paga nómina, el que deposita a proveedores, todo lo interesante.
Papi, iniciamos esto hace 10 años, en 2015. Yo tenía 15 años.
Padre de Ricardo:
Sí, eras un muchachito.
Ricardo:
Han pasado muchas cosas, tanto en el negocio como en la parte familiar y en el crecimiento de la empresa.
Padre de Ricardo:
Sí, ha sido una trayectoria muy bonita. En ese momento yo tenía una empresa de celulares, esa empresa después la vendí y siempre fuimos trabajando en conjunto para construir lo que hoy en día es Aquiloai y todas las otras divisiones que también han salido: Strategic, The Brand Heaven.
Y se ha ido formando un equipo muy bonito con procesos internos que nos permiten vivir, delegar y también tomar tiempo para disfrutar. La estructura se ha logrado bastante bien. El equipo está bien estructurado tanto en Colombia como aquí, en Venezuela y en otros países. Yo creo que la organización ha sido la clave para el crecimiento.
Ricardo:
Hace un rato conversé con Jorge de finanzas, mostramos el almacén, los procesos de Carlita, los procesos de Manuel, hablamos con Ronnie. Pero contigo me gustaría hablar de liderazgo.
Uno de los temas que hemos conversado frecuentemente es que conocemos personas que son muy buenas vendiendo en Amazon, conocen muy bien la plataforma, pero se han limitado en crecimiento por no saber delegar, por no saber tener un equipo entregado con la visión y con la misión.
Y tú eres el principal mentor que yo he tenido en esa área. Creo que nos puedes ayudar con varios consejos sobre qué es tener un gran equipo.
Padre de Ricardo:
Primero que nada, no es fácil delegar al principio. Es algo que uno tiene que aprender a hacer. También tienes que ver qué delegar primero y cómo hacerlo. Y para eso tienes que conocer el proceso tú mismo.
Liderar con el ejemplo. ¿Cómo lo haces? Haciéndolo. Permitiendo que la persona se equivoque. No hay problema, no se hace así, se corrige y se continúa.
Y rodeándote de personas capaces. Esa es la clave, de verdad. No es “este es amigo del amigo, vamos a meterlo porque necesita trabajo”. Es bueno ayudar, claro que sí, pero esa persona también tiene que querer crecer y aportar valor.
Si tú estás buscando a alguien para desarrollar sistemas, no vas a buscar al primo del primo del primo solo porque necesita trabajo. Lo puedes ayudar en otra área, tal vez en almacén, pero si quieres crecer, rodéate de personas capaces.
Y siempre que la gente se sienta a gusto en el trabajo. El “cómo estás” es muy importante. ¿Por qué no escribirle a alguien simplemente para preguntarle cómo está, cómo le fue el fin de semana? Que haya humanidad en el trabajo.
Aquí todos los cumpleaños los celebramos. Si están en Australia, en Colombia, en Argentina, donde sea, les hacemos llegar su torta. Siempre estamos muy pendientes de la parte humana, porque es clave. La gente se siente parte de la familia.
Ricardo:
De hecho, ayer fue el cumpleaños de mi papá y ahorita les voy a poner un vídeo para que vean justo de lo que está hablando. Le pidieron una torta, el equipo le brindó el almuerzo.
Padre de Ricardo:
Sí, el equipo de Colombia me mandó una torta, aquí también coordinaron todo, me compraron almuerzo, quedó super espectacular. Uno se siente bien porque eso es algo que uno ha sembrado.
Si alguien tiene alguna situación, nos comunicamos. Si le pasó algo, le decimos que vaya al doctor, lo acompañamos, siempre estamos pendientes de que todo vaya fluyendo. Es un equipo, y más que un equipo, una familia.
Ricardo:
Definitivamente desde que pasamos de 5 millones a 25 millones, que lo hicimos en un transcurso de dos años, prácticamente hubo un cambio enorme al incorporar personas muy capaces que nos empezaron a acompañar en este camino.
Padre de Ricardo:
Sí, fue gigantesco. Hicimos cuatro veces más de lo que hacíamos con un equipo muy capaz, bien preparado. De hecho, eran universitarios que no sabían nada de Amazon. Nosotros les enseñamos con dedicación día a día. Y aprendieron. Y ahorita hacen cosas que ya nosotros no sabemos hacer.
A veces hacen cosas que yo no sé ni cómo las hacen. Pero eso es increíble. Contar con un equipo así, donde uno llega a la oficina y ya hay órdenes de compra colocadas, reuniones organizadas, requerimientos revisados… eso es bonito, pero eso se hace con trabajo, con dedicación. Y hay que dedicarle tiempo a la gente nueva. No es “haz esto y me lo pasas en la tarde”. No. Dedícale tiempo, porque ahí es donde tú vas a ver el crecimiento.
Ricardo:
Sí. Esa es probablemente la mejor inversión que uno puede hacer, sobre todo cuando la persona es capaz, está preparada y tiene ganas de salir adelante.
Y algo más: pronto vamos a ir a almorzar con unos grandes vendedores, unos grandes colegas. Les recomiendo de todo corazón que siempre traten de buscar, sin importar en qué industria estén, a alguien con quien puedan compartir de esa misma industria. Compartir ideas, ver qué está funcionando, qué no está funcionando, y de esa manera crecer.
La comunidad es algo que nosotros no tuvimos en un inicio. No tuvimos nada de comunidad durante los primeros ocho años.
Padre de Ricardo:
Sí, fue ya después de pandemia cuando empezamos a tener más relación con otros vendedores.
Ricardo:
Y eso ha hecho un gran cambio. Te abre los ojos a otras oportunidades, otras plataformas, otras herramientas, ideas de cómo solucionar problemas con Amazon. Esa parte humana también es clave.
Cierre del día
Ricardo:
Bueno, ya fuimos a almorzar. No pude grabar mucho. Estuvimos conversando un rato. Fue un almuerzo realmente muy lindo. Les voy a poner una foto para que puedan vernos.
Almorzamos con grandes amigos, con muchísimos millones de dólares en ventas juntos, y siempre es un placer poder tener esos momentos con personas como Katy, Caro y Mari. También estaban mis papás.
Estuvimos compartiendo durante unas tres horas anécdotas, cómo nos está yendo, las distintas cosas que estamos intentando. Honestamente, la temática principal del almuerzo fueron anécdotas. Cosas que uno desde la ignorancia hace al principio y luego, con los años, ve totalmente distinto.
También compartimos muchas cosas bonitas de lo que el negocio de Amazon les ha permitido. Ellas son madres solteras. Katy, por ejemplo, tiene un negocio muy familiar. Nosotros también. Entonces compartir nuestras experiencias, cómo manejamos el negocio en el día a día, cómo están estructurados los equipos, cómo estamos estructurados financieramente, cómo estamos comprando inventario ahorita, la situación económica, cómo nos están afectando los impuestos de China, los aranceles… todo eso da muchísimo valor.
También te permite ver cómo está el mercado, si uno está bien, si uno está mal, si uno está más o menos como el resto.
Y en líneas generales, para que también ustedes lo sepan, los costes han subido. Entonces, desde nuestro lado, las estrategias que estamos implementando son aumentar el margen o ser más estrictos con los repricers, que eso lo maneja el equipo de Colombia.
Estamos haciendo estrategias algo diferentes, pero relativamente similares, cuidando más la mercancía que tenemos dado a que no creemos que el coste vaya a bajar, sino que pueda seguir subiendo.
Entonces, si estamos comprando ahorita a un precio y podemos aguantar un poquito más para que siga subiendo el coste, porque a los competidores también les está subiendo, eso nos ha funcionado. Hemos logrado subir el margen de ganancia un 3 o un 4% en promedio todos los meses durante estos últimos dos meses.
Todas esas conversaciones son muy amenas, muy valiosas, y los invito a colaborar entre ustedes mismos sin importar el nivel en el que estén, porque vale la pena.
Espero que les haya gustado mucho este vlog. Ya estoy por finalizar mi día. El almuerzo duró unas cuantas horas y me queda aproximadamente una hora más acá en la oficina. Ya son las cuatro, por lo general nos quedamos hasta las cinco.
Esto es más o menos un día en nuestra vida como vendedores de Amazon. Obviamente hay muchas otras cosas en el tras cámaras. Ya conocieron gran parte de nuestra operación, pero también están los que manejan el repricer, los distintos marketplaces, las personas que nos ayudan con los casos, el equipo administrativo, la contabilidad y todos esos detallitos que son la carpintería del día a día, pero no dejan de ser importantes porque son claves también.
Entonces, si les gustó este contenido, espero que nos acompañen en los comentarios, que le den like, que nos sigan, que se suscriban y que sigan viendo nuestros vídeos.
Mi nombre es Ricardo Domínguez, llevo 10 años vendiendo en la plataforma. Compartir con ustedes es algo que me apasiona. Como pueden ver, es un negocio familiar, es un negocio real, es un negocio que llevamos con muchísimo cariño y espero que ustedes también puedan agarrar un granito de arena, una pequeña inspiración o visualizarse hacia donde quieren ir.
Si quieres aprender más, siempre puedes contactarnos. También puedes ir a nuestra página y ahí tenemos un entrenamiento gratuito para que puedas ver exactamente cómo lo hacemos paso a paso y agendar una llamada con nosotros.
Saludos. Espero que les haya gustado. Denle like.
Cierre cumpleaños
Equipo:
Hoy estamos celebrando el cumpleaños del jefe. Duramos dos meses ahorrando. Si nos quedamos cortos, perdónanos, jefe.
Esto es un detalle con mucho cariño de parte del almacén, de todo el equipo, y de los que ya no están también colaboraron. Todos nos pusimos de acuerdo para hacer esto.
Padre de Ricardo:
Bueno, es que si estoy así con el micrófono me pongo un poquito nervioso, la verdad. Gracias, muchachos, de verdad. Gracias a todos porque esto es una familia. Estoy más tiempo con ustedes que en mi casa y valoro mucho estos detalles. Los quiero mucho y espero que podamos seguir celebrando muchos años más juntos y creciendo todos juntos.
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