Emprender en familia: cómo construir un negocio cuando el apellido es también el equipo

Episodio Aquilo: Ricardo Domínguez, Ricardo padre y Alejandro

La familia Domínguez relanza Aquilo: distribución mayorista hacia Latinoamérica

Ricardo: Hoy tenemos un episodio muy especial. Tengo acá a mi hermano Alejandro, tengo acá a mi papá, Ricardo Domínguez señor. Nos acompañan porque, como muchos saben, esto es una empresa familiar que iniciamos hace muchísimos años gracias a la iniciativa de mi papá y mi mamá. Y tenemos un nuevo integrante en el equipo. Ya llevas muchos años trabajando con nosotros, Alejo, ¿verdad? En el almacén, empacando, poniendo etiquetas…

Alejandro: Sí, como desde el 2016 puede ser. Tengo fotos de mi primer pago: creo que eran 40 dólares.

Ricardo: Importante pagar. Claro, claro. Y este año empezamos una nueva división, o mejor dicho, revivimos una división que llevaba muchos años sin actividad. Papá, ¿por qué estamos Alejandro y yo acá juntos?

Ricardo padre: Porque esa es la mejor educación que uno le puede dar a los hijos: involucrarlos en los negocios. Tanto tu mamá como yo hemos estado siempre en pro de que la educación de los hijos sea con el ejemplo. ¿Y qué mejor ejemplo que ustedes se involucren en el trabajo con nosotros? Ya lo que yo fui un mentor para ti, ahora tú eres un mentor para mí y para tu hermano. Nos has enseñado muchísimas cosas. Es la satisfacción de un padre de ver a sus hijos crecer empresarialmente también.

Ricardo: Alejo, te graduaste el 28 de mayo de High School y cumpliste 18 años el 2 de agosto. ¿Qué ha sido lo principal que has aprendido desde que te incorporas seriamente a la empresa?

Alejandro: Lo principal ha sido las relaciones con los clientes. Eso siento que ha sido muy importante: cómo generar clientes, cómo tener esa primera venta, el proceso que tienes que hacer para llegar a ella. Y lo segundo ha sido crecer yo mismo como persona. Al principio no estaba tan enfocado. Pero después empecé a leer más libros, a tener disciplina para venir todos los días, a apartar tiempo para enfocarme en el negocio en vez de ver TikTok o perder el tiempo. Y saber que los tengo a ustedes de soporte y ayudándome. Esa ha sido mi parte favorita.

Ricardo: Papá, cuéntanos qué es Aquilo y cómo nació.

Ricardo padre: Aquilo nació hace 12 años, en el 2012. Nació como un proyecto de venta al detal hacia Latinoamérica. Lo que hacíamos era que lo que quisiera una persona, se lo cotizábamos y se lo enviábamos a Latinoamérica. Era como un Amazon para Latinoamérica antes de que Amazon llegara. Después, Amazon en nuestro negocio agarró fuerza y dejamos Aquilo a un lado porque el enfoque principal era ese. Ahora se presenta la oportunidad de vender marcas reconocidas hacia Latinoamérica con todo lo que ya tenemos de estructura, y nace la idea de relanzarlo con Alejandro como parte central del proyecto.

Ricardo: ¿Cuál es la ventaja competitiva de Aquilo frente a otros distribuidores en Miami o en Colón, Panamá?

Ricardo padre: La diversidad de categorías. Con nosotros hay una gran variedad de productos y marcas que de repente con un solo proveedor no consigues: herramientas, artículos de cocina, perfumes, juguetes, tecnología. Marcas reconocidas que en Latinoamérica no hay o están a precios muy altos.

Ricardo: Y el costo. Nosotros somos vendedores de Amazon. Compramos directamente a fabricantes y distribuidores autorizados con los volúmenes que manejamos. Eso nos da un costo que alguien que compra en Amazon para revender en Latinoamérica nunca va a tener. Nosotros tenemos ganancia en esa diferencia, y aun así el precio para el cliente final sigue siendo mejor.

Ricardo: ¿Qué marcas manejan actualmente?

Alejandro: Tenemos Milwaukee, Makita, Black & Decker, perfumes árabes y de firma, artículos de cocina, Contigo, artículos deportivos, Mattel, Fisher-Price, Lego… y siempre salen oportunidades. Por ejemplo, vendimos hace poco 12 palés de Lego. Entraron y salieron. Son esas oportunidades que con nosotros van a estar disponibles.

Ricardo: ¿Cómo funciona el proceso para un comprador en, por ejemplo, Colombia o Chile?

Ricardo padre: Hay dos posibilidades. Si el inventario ya está en nuestro almacén, el cliente paga el 100% y despachamos. Preparamos la orden, coordina con su freight forwarder preferido o nosotros le recomendamos uno, y de ahí comienza el proceso de envío y nacionalización en destino.

Si el producto requiere pedido específico, solicitamos un anticipo —generalmente el 30%— pedimos la mercancía al proveedor, y cuando llega al almacén —normalmente entre una y tres semanas— el cliente paga el balance y la carga va al freight forwarder.

Ricardo: La ventaja adicional es la consolidación. El cliente puede comprar cinco categorías diferentes con una sola transferencia a Aquilo, en vez de hacer cinco transferencias a cinco proveedores distintos. Eso facilita mucho la gestión de compras.

Ricardo: ¿Qué mercados han visto con más potencial en este proceso de relanzamiento?

Alejandro: Con los clientes de MercadoLibre, lo que les encanta son perfumería y herramientas de marca. MercadoLibre ha crecido muchísimo, sobre todo en México, donde ya tiene almacenes propios como Amazon. Y tiene un almacén en Texas para distribuir hacia México, lo que es una oportunidad enorme.

Por ejemplo, hay Legos que aquí están a 4 dólares y en México los venden en 8. Por mucho que cueste la importación, la nacionalización y el envío, hay ganancia. Porque es marca, porque hay mucha demanda y poca oferta confiable.

Ricardo padre: Argentina también está siendo muy interesante. Han bajado los aranceles de importación del 17 al 7 por ciento. Hay una clase emprendedora ahí con muchas ganas de crecer que estaba frenada por los costos anteriores. Eso está empezando a cambiar y el potencial es gigantesco.

Y Trinidad y Tobago, las Bahamas, todo el Caribe se abastece prácticamente de Miami de forma exclusiva. Es un mercado muy importante que mucha gente no ve.

Ricardo: Papá, tú tienes experiencia previa de una empresa de exportación de celulares hacia Latinoamérica. ¿Qué estás aplicando hoy en Aquilo de esa experiencia?

Ricardo padre: Lo principal es la atención al cliente. En aquella empresa se manejaba muy bien: cuidado especial con los productos, velar porque la mercancía llegara en perfectas condiciones, que el cliente se sintiera tranquilo aunque estuviera pagando un poquito más. Eso lo estoy aplicando aquí, junto con el manejo de las relaciones. Y lo que hace hoy la tecnología —el zoom, las publicidades en Instagram y Facebook— es increíble. Hemos tenido reuniones con clientes en tierra del fuego, en Argentina. Eso antes era imposible.

Ricardo: Tú, que empezaste a los 15 años, ¿qué le dirías a alguien de 16 o 17 años que quiere empezar un negocio hoy?

Ricardo: Lo más importante es contar con el apoyo de alguien mayor de edad. Eso me ayudó muchísimo. A los 15 años no tienes puntaje crediticio, no tienes tarjeta de crédito, y el capital es una limitante fundamental en un negocio de comercio. También es importantísimo dejarse guiar. Cuando yo tenía 16 años era muy terco y también tenía muy poca malicia. Esa combinación es peligrosa: puedes caer en negocios que no son los mejores, o con personas que están ahí para aprovecharse de ti.

Y algo que yo no entendía al principio: no siempre en una negociación te van a tomar con el respeto que una persona adulta con experiencia tiene al sentarse a la mesa. Tuve que aprender eso de la manera difícil.

Ricardo padre: Hay que fijarse una meta. ¿A dónde quiero llegar? Reúnete con un mentor, con tus padres, con alguien que sepa hacer lo que tú quieres hacer. Compra un curso. Ve creciendo a tu paso pero sin perder el norte. No te desvíes con las distracciones. Y los carros, por ejemplo, no se los vamos a dar. Si quieren un carro, cómprenselo. Así me lo enseñó mi papá a mí, y así lo hicimos con ustedes. Cuando uno se suda algo, lo valora más, lo cuida más.

Alejandro: Yo diría que lo más importante es empezar. Aunque no tengas plata, aunque tengas plata. Lo importante es empezar. Meterte en YouTube, leer un libro. Y no quedarte en un círculo vicioso de pura educación sin acción. Hay que hacer las dos cosas: educarte y tomar acción.

Ricardo: Agregaría: no tienes que ganar dinero desde el inicio. Si no dependes de ese negocio para comer, eso es una ventaja enorme que muchos no saben valorar. Puedes aprender, perfeccionar, trabajar gratis si hace falta. El know-how es lo que más vale. El que domina algo —y lo ha sudado— cuando llega la oportunidad, la puede tomar. El que no se preparó, la ve pasar.

Ricardo: ¿Cómo pueden contactarlos?

Ricardo: En Instagram como @aquilo.latam. Pueden enviar un mensaje, comentar la palabra de la categoría que les interese —perfumes, juguetes, herramientas, lo que sea— y a través de una automatización les llegará información y podrán agendar una llamada uno a uno con mi papá y con Alejo para entender qué necesitan y cómo podemos ayudarlos. También pueden entrar a aquiloy.com y dejarnos un mensaje.

La promesa es: en 24 horas tienen la cotización de los productos que nos pidan de las marcas que manejamos.