De las encuestas online al millón en Amazon: el camino real de Juan Pardo
Cómo llegó Amazon a alguien que no tenía ni para comer
Qué es el dropshipping en Amazon y por qué funcionó durante años
La pandemia: el caos que se convirtió en el mejor momento del negocio
El sistema que construyeron para operar a escala
El salto al arbitraje online: la misma lógica, un riesgo diferente
Cómo usa Keepa para encontrar oportunidades que nadie más ve
La bodega: un lujo que se convirtió en necesidad
Lo que le diría a quien empieza hoy
¿Tienes preguntas sobre cómo empezar en arbitraje online o wholesale desde Latinoamérica?
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Transcripción
Ricardo: Hoy tenemos un gran invitado en este podcast: Juan Pardo. Realmente llevamos muchísimo tiempo queriendo hacer esta entrevista. Lo que pasa es que es un poco difícil cuando vives del otro lado del mundo, en Medellín. Bienvenido a Entrecajas. De verdad que sí, nos conocemos desde hace un tiempo. Juan, gracias por venir y bienvenido a Miami.
Juan: Gracias, gracias a ti por la invitación. Llevamos literalmente aplazando un año, más o menos. Desde el AMC del año pasado exactamente. No, gracias por la invitación y muy feliz de estar acá.
Ricardo: Juan, eres uno de estos vendedores que lleva casi el mismo tiempo que nosotros llevamos vendiendo en la plataforma, desde el 2016. No es fácil conseguirse con vendedores que lleven tanto tiempo en la plataforma y con tanta experiencia como la tienes tú. Estamos hablando de que ya son unos 9 años vendiendo en Amazon. Has pasado no solo por wholesale sino también por dropshipping, por todo lo que uno puede pasar por Amazon. Cuéntanos: ¿siempre hay un comienzo? ¿Quién era Juan antes de Amazon?
Juan: Bueno, yo vengo de estudiar negocios internacionales. Empecé trabajando en toda la parte de mercadeo y administración hotelera en Medellín. Hacía los famosos pool parties en el rooftop más hot de Medellín. Se llama Envy Rooftop. Llevamos a las hermanas Williams, a Messi... fue una cosa de locos.
Como todo en la vida, uno siente que tiene el espíritu emprendedor y dije: no quiero trabajar más en un hotel, no quiero trabajar en la noche, no estoy para trabajar con nadie, quiero ser mi propio jefe. Mi primer emprendimiento fue un food truck. En Colombia decimos "como perro en misa", literalmente así se dice. Fue una experiencia que me ayudó a entender el orden en un negocio. Era el primer food truck de Philly cheesesteaks en Medellín, fuimos el número siete en general en Colombia. Fuimos los fundadores de la Asociación de Food Trucks Medellín.
Pero en Colombia, cuando ven ese tipo de innovación, el gobierno no sabe qué hacer. Nos tocaba pelear literalmente con el tránsito, con espacio público. Una vez me vi a punto de darme puños con alguien de espacio público porque me iba a quitar una silla, y en ese momento dije: esto no es para mí. O sea, yo no vine a emprender para darme puños en la calle.
Ricardo: ¿Y cómo llegas al mundo de Amazon?
Juan: Le pregunté a Google cómo puedo hacer dinero desde la comodidad de mi casa, y en dólares. Google empezó a escupir información. Primero caí en llenar encuestas: me gané 50 centavos de dólar después de como 50 encuestas. Luego me metí en affiliate marketing a través de Clickbank. Mi producto estrella era "Cómo recuperar a tu novia en 20 días", que los peruanos y bolivianos compraban como pan caliente, y otro sobre disfunción eréctil. Nunca entendí muy bien por qué, pero si me lo compraban, yo hacía dinero.
En paralelo, estábamos comprando bitcoins. Para finales del 2017 llegamos a tener 35 bitcoins. Y seguía buscando, seguía explorando.
Un día, en un live de Facebook, vi a un americano hablando de Amazon dropshipping. Yo juraba que los lives eran pregrabados, y le pregunté en el chat: "¿Puedo hacer esto desde Colombia?" Y él me respondió en vivo. Ahí supe que era real.
Pasé a una conversación privada. Me dijo que su programa costaba 3.000 o 3.500 dólares. Yo le dije: viejo, ahorita no tengo para eso. Pero algo me incitó a seguir averiguando, a seguir buscando.
Me convertí en un stalker profesional. Me metía a ver todos los amigos en común de ese americano que hablaran de lo mismo, los agregaba a todos, me metía en las conversaciones de grupos públicos. Empecé a entender que en Pakistán, en Bangladesh, también había todo un mundo alrededor de esto. Y así fue hasta que un venezolano que vivía en Miami me escribió: "Hola, veo que estás buscando información sobre dropshipping. Yo te puedo enseñar por 600 dólares." Dividí el costo con un amigo: 300 cada uno. Y empezamos.
Ricardo: ¿Cómo era el modelo de dropshipping que practicabas?
Juan: El dropshipping en general es que tú eres el intermediario entre el cliente y la tienda o proveedor. Tú pones la oferta en Amazon con un markup, cuando te entra la orden vas a la tienda online, la compras, y ellos envían el producto directamente al cliente final. Tú nunca lo tocas.
Un ejemplo sencillo: un producto que en Amazon se vende en 100 dólares, tú lo compras en Walmart por 50. Walmart lo envía al cliente de Amazon. Lo que necesitas es capital para el flujo de caja durante esos 15 días que tarda el ciclo.
Eso no es ilegal. Lo que prohíbe Amazon es que la caja llegue al cliente con el logo de Walmart. Y yo no sabía esa política. Nuestra primera suspensión fue exactamente por eso: mandamos un producto que llegó en una caja de Walmart. Amazon me llama, yo le explico lo que hago, y el agente me dice: "Eso no se puede hacer." Y yo le dije: "Pero a mí me enseñaron a hacer esto..." La respuesta fue: "Léete la política."
La acepté, armé el plan de acción, me lo rechazaron dos veces. A la tercera, me reactivaron la cuenta. Y a partir de ahí empecé a buscar proveedores que enviaran en cajas genéricas, sin branding de retailer.
Ricardo: ¿Cómo lograron escalar el negocio desde Colombia?
Juan: Lo primero fue entender que para escalar necesitábamos poner dinero en Estados Unidos. Desde Colombia teníamos una tarjeta de crédito con un cupo de unos 3.000 dólares y cada vez que Amazon nos depositaba en Payoneer y lo pasábamos a pagar las tarjetas, perdíamos margen por las comisiones. El margen terminaba siendo como un 5%.
Un amigo americano, que hoy es nuestro socio, nos dijo: "Pónganlo en mi empresa, yo les mando la tarjeta, empiecen a mover plata por ahí." Y eso fue lo que hicimos. Ahí empezamos a ver el crecimiento.
También usamos Pay Ability para tener daily cashouts, lo que nos daba más liquidez. Y fuimos aplicando tarjetas de crédito nuevas a medida que necesitábamos más capital.
Juan: Contratamos un equipo externo para escalar el volumen de listings. Ellos trabajaban muy rápido. Pero en una de esas, mandaron un producto equivocado y llegó en caja de Walmart. Segunda suspensión.
Cuando detecté que estaban usando trackings falsos para cumplir con los tiempos de entrega prometidos, le dije a mi socia: nos van a suspender en cualquier momento. Tenemos que hacerlo nosotros. Empecé a documentar todo el proceso, a escribirlo en Skype porque zoom todavía no existía, y tomamos el control de la operación.
Contratamos a Jerome Basilio —the got suspended— para sacarnos de la suspensión. Nos tomó casi un mes. Salimos, y dijimos: hands on. Nosotros mismos.
Ricardo: ¿Cómo fue la pandemia para el negocio?
Juan: Una locura. En un solo día vendimos 400 rollos de papel higiénico. Cuando Walmart canceló todas las órdenes online, mi socio y yo organizamos un call center improvisado desde Colombia para hacerlas por teléfono. Después vinieron los dumbbells: 200 al día, todos los días. Luego los monitores de computador, comprábamos uno o dos camiones completos diarios y ese mismo día salían en el camión de UPS.
También tuvimos un hold de fondos por price gouging, porque estábamos vendiendo muy rápido. Mi socia sacó otra tarjeta de crédito y seguimos vendiendo. Ella es echada para adelante, literal.
En pandemia los clientes también fueron muy amables. Entendían los retrasos. Claro que siempre hay algún Karen, pero en general fue muy diferente a lo normal.
La tercera suspensión cayó en pandemia. Ya teníamos bien documentado el proceso, armé el Plan of Action, y en 15 días nos devolvieron la cuenta.
Ricardo: ¿Cómo fue la transición al online arbitrage y al wholesale?
Juan: En el 2020, en cuarentena, le escribí a Larry de Watch Me Amazon por Instagram y me explicó el concepto de wholesale arbitrage. Dije: aquí hay algo interesante. Empecé a educarse con todos sus videos gratuitos.
Le dije a mi esposa: vamos a hacer un cambio. No sé cuándo, pero tenemos que prepararnos. Y fuimos haciendo el híbrido: seguíamos con dropshipping pero el foco se fue moviendo hacia online arbitrage, y luego hacia wholesale.
Lo que yo aprendí del arbitraje son los ciclos de oferta en tiendas. Por ejemplo, Walgreens, Publix, Walmart: todos tienen ciclos de descuentos que se repiten. Cuando aprendes a leer ese ciclo, sabes en qué momento comprar al precio que necesitas.
Y lo que nosotros los latinoamericanos no conocemos es la cultura de cupones. Cuando aprendes a hacer stacking —cupones más ciclos de oferta más gift cards más cashback de plataformas como Rakuten o BeFrugal— los márgenes son absurdos. Eso es lo que se llama hacer arbitraje de verdad.
Ricardo: ¿Cómo usas Keepa para encontrar productos?
Juan: La uso todos los días. Es la herramienta más importante que existe para este negocio.
Vayan a la parte de Best Sellers, filtren por el año pasado, y busquen productos donde Amazon estuvo fuera de stock. Eso les dice qué tuvo demanda el año pasado y puede volver a tenerla.
Mi estrategia específica: filtro productos que en los últimos 180 días mejoraron su ranking —señal de que la demanda está creciendo— y cruzo eso con la estabilidad del precio del Buy Box. Si el ranking sube y el precio no cae, hay algo interesante ahí. Así identifico marcas, busco si puedo hacer stacking de descuentos, investigo si puedo entrar como proveedor.
Mientras más complicado sea encontrar el producto, más plata vas a ganar. Porque no todo el mundo lo está haciendo.
Ya estamos pagando el API de Keepa para construir con nuestro equipo una herramienta interna con nuestros propios criterios de búsqueda.
Ricardo: ¿Qué consejo le darías a alguien que está iniciando en Amazon hoy?
Juan: Primero: busca un mentor antes de lo que crees que lo necesitas. Vas a terminar pagando una llamada de todas formas. Mejor que sea temprano y que evites los errores que cuestan meses y miles de dólares.
Segundo: dedícale seis meses sin parar. Sin rendirte. Sin mirar atrás. Hoy encontraste producto: bien. Mañana no encontraste: no importa. Sigue, sigue, sigue. Los primeros 90 días dentro de la plataforma son cruciales, especialmente en FBA.
Tercero: documenta todo. Grábate, anota, escribe cada producto que hayas vendido. Vuelve a ellos a ver qué pasó. El pasado de tu tienda es el mejor predictor de tu futuro.
Cuarto: aprende el lenguaje de la industria antes de levantar el teléfono o ir a un trade show. Si no sabes de qué estás hablando, no te van a abrir cuentas. Nadie.
Y si me preguntas si renunciarías a tu trabajo desde el primer día: jamás. Este es un negocio de maratón, no de carrera. Van a venir muchos ups and downs. Pero disfruten el proceso. Tienen vida, tienen salud, que es lo único que importa.
Puedes seguir a Juan en Instagram como @amcseller.pro
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